Jak dobrze poprowadzić rozmowę sprzedażową w sklepie?

Większość sprzedawców, w sklepach nastawionych na aktywną obsługę klienta, jeżeli już zdecyduje się na podejście do potencjalnego klienta, to rozpocznie z nim rozmowę za pomocą jednego z trzech znanych każdemu, i to już od lat, zwrotów: W czym mogę pomóc? Może jakoś doradzić? Szuka Pani/Pan czegoś konkretnego? Skuteczność takiej wyszukanej „przynęty” i rozpoczęcia kontaktu z klientem jest zwykle bardzo niska. Dlaczego?

Po pierwsze, bo większość sprzedawców „podrywa” w ten sam sposób, a klienci bardzo lubią indywidualne podejście, nie zaś wrzucanie ich do jednego worka z pozostałymi. Po drugie, bardzo często wykorzystanie takiego szablonowego skryptu rozmowy po prostu kompletnie nie pasuje do kontekstu wizyty potencjalnego nabywcy w danym punkcie sprzedaży.

Oczywiście wielu sprzedawców w galeriach handlowych, twierdzi, że współcześni klienci wolą kupować sami, nie potrzebują niczyjej pomocy, doradztwa czy wsparcia, bo przecież gdy kupują w Internecie to też radzą sobie sami. 

PRZECZYTAJ TAKŻE:

Jednak klienci przychodzą do sklepów stacjonarnych właśnie dlatego, że oczekują wsparcia doradcy, towarzyszącej rozmowy sprzedażowej, zaciekawienia ich ofertą czy produktem, a przede wszystkim oczekują wyczerpujących informacji o produkcie. A wszystko to powinno odbywać się z indywidualnym do nich podejściem i zrozumieniem ich potrzeb, nie zaś w sposób nachalny i stosowany wobec wszystkich, bez kontekstu i przy użyciu ogólników czy skryptowych zwrotów.
Sprzedaż odbywająca się w punktach handlowych w galeriach to sprzedaż szybkich relacji.

Dobry moment na sprzedaż

Sprzedawca ma największą szansę na stworzenie „zakupowej relacji” gdy klient właśnie wszedł do sklepu, dostał czas na rozejrzenie się po nim albo już nawet czymś się w nim zainteresował. To moment, w którym została dana mu przestrzeń i czas, w których nikt nie powinien być wobec niego nachalny.

PRZECZYTAJ TAKŻE:

Najczęściej najlepiej zbliżyć się wtedy, kiedy widzimy, że jakiś produkt zainteresował danego klienta, albo jest on już na terenie sklepu wystarczająco długo – takie zachowanie należy odebrać jako sygnał, że być może dana osoba nie jest w stanie czegoś znaleźć i potrzebuje pomocy, lub też to my możemy ją czymś zaciekawić.
Czas podejścia i rozpoczęcia rozmowy nigdy nie powinien być sztywny, czyli np. czekamy 10, 20 czy 30 sekund i podchodzimy. Tak jak indywidualnie należy patrzeć na obsługę każdego klienta, zwracając uwagę na jego nastrój, tak też indywidualnie należy określić czas, w którym warto rozpocząć rozmowę. To wyważenie ma bardzo duży wpływ na to czy kontakt, rozmowa i sprzedaż będą udane czy też nie.
Kluczem do sukcesu jest koncentracja, którą bagatelizuje lub całkowicie ignoruje większość sprzedawców. Jej największym wrogiem są rozmowy między członkami załogi, zajmowanie się czymś przy kasie, rozkładanie towaru czy zmiana ekspozycji albo błądzenie myślami, które powodują, że często doradca wybiera byle jaki moment (nie mówiąc już nawet o treści swojej wypowiedzi) i rozpoczyna rozmowę. Warto zatem zwrócić uwagę na priorytety, a w handlu priorytetem jest zawsze klient.

Błędy sprzedawców

Pełny tekst na stronie DLAHANDLU.pl>>>

Polska-IE: Udostępnij
Koronawirus PL: Od 6
Z powodu pandemii ps
EnglishIrishPolishRussian
EnglishIrishPolishRussian