Ekspert: Pandemia uruchomiła procesy optymalizacji asortymentu

– Ostatnie tygodnie wpłynęły na przeorganizowanie układu asortymentu w sklepie. Dla producentów i sieci handlowych oznaczało to konieczność szybkich i elastycznych działań związanych z utrzymaniem ciągłości łańcucha dostaw, zapewnieniem dostępności produktów i znalezieniem na półce miejsca dla kluczowych kategorii – mówi w rozmowie z dlahandlu.pl Agnieszka Krzesińska – Jagiełło, Client Business Partner w Nielsen Connect Polska.

W marcu, wraz z dotarciem koronawirusa do Polski, byliśmy świadkami fali panicznych zakupów. Przekonaliśmy się jednak, że sytuacja jest pod kontrolą i towaru w sklepach nie zabraknie. Jak kupujemy w ostatnich tygodniach i czy można już mówić o wykształceniu się nowych nawyków zakupowych konsumentów?

Początek pandemii zdecydowanie wpłynął na zmianę zachowań zakupowych konsumentów. Nielsen wyróżnił 6 etapów, z których najważniejsze to gromadzenie zapasów, o których Pani wspomniała, ale również późniejsza kwarantanna, życie z ograniczeniami i przygotowanie do nowej normalności. Patrząc na dane sprzedażowe widzimy, że wraz ze znoszeniem kolejnych obostrzeń i otwieraniem placówek, coraz częściej robimy zakupy i kupujemy produkty według bieżących potrzeb.

W ostatnich tygodniach obserwujemy wzrosty wartości sprzedaży koszyka FMCG. To pozytywny sygnał. Widać wpływ stopniowego powrotu do pracy w biurach, otwarcia galerii handlowych, restauracji, start sezonu letniego. Na listy zakupów powróciły produkty, z których najczęściej rezygnowaliśmy w trakcie kwarantanny np. produkty impulsowe i kosmetyki. Z kolei żele antybakteryjne, środki czystości, suplementy diety to produkty, na które nie tylko występowało zwiększone zapotrzebowanie, ale wciąż utrzymuje się ono na podwyższonym poziomie. Artykuły suche o dłuższym terminie przydatności, kupowane wcześniej na zapas: papier toaletowy, makaron, ryż, konserwy, nabywamy teraz na bieżąco, a zapotrzebowanie na nie ustabilizowało się. Natomiast wciąż kupujemy więcej m.in. drożdży, a mniej bułek czyli samodzielnie pieczemy i gotujemy, bo wciąż część z nas pozostaje w domach. Są zatem trendy, które mają szansę zostać z nami na dłużej, np.: domowe przygotowanie posiłków, wzmożone dbanie o higienę. Zresztą te zmiany okazują się wspólne dla wielu rynków.

Czy zmienił się proces podejmowania decyzji zakupowych? Jak na nową rzeczywistość powinny zareagować sieci handlowe i czy te reakcje powinny być różne w zależności od kanału/formatu sprzedaży?

Polacy bardzo lubią robić zakupy i testować nowości. Dotychczas sklepy stacjonarne odwiedzaliśmy nawet 40 razy w miesiącu. Teraz jednak pojawiła się nowa wartość: bezpieczeństwo osobiste podczas zakupów i to ono stało się siłą napędową dla rozwoju e-commerce. Czas pandemii charakteryzował się wybuchem zakupów online, ponieważ dla wielu jawią się one jako najbardziej bezpieczne. Widzieliśmy, jak błyskawicznie detaliści zareagowali na nową sytuację. Dynamicznie weszli w e-commerce, oferując nową formę dostaw typu click and collect lub decydując się na skorzystanie z usług dostawczych firm zewnętrznych. Wybuch e-commerce to kolejny z trendów, który przyspieszył w trakcie pandemii.

Równie dynamiczne zmiany potrzebne są przy rewizji strategii asortymentowej w sklepach stacjonarnych. Szczególnie, że konsumenci dużą część decyzji zakupowych podejmują przy sklepowej półce i robią to bardzo szybko, bo dosłownie w kilka sekund. Jeśli nie znajdują poszukiwanej konkretnej marki, przerzucają się na inną. Wraz z pandemią ten czas skurczył się jeszcze bardziej, ponieważ ze względów bezpieczeństwa konsumenci chcą zrobić zakupy w jak najkrótszym czasie. Zatem z jednej strony mają coraz mniej czasu, z drugiej,  ponieważ na półkach robi się coraz bardziej tłoczno, mogą czuć się przytłoczeni olbrzymim wyborem towarów w sklepie.

Producenci i dystrybutorzy nie mogą pozostać obojętni na takie odczucia konsumentów. Warto, aby wspólnie zastanowili się, jak przeciwdziałać coraz mniejszej wydajności asortymentowej. Mogą to zrobić poprzez proaktywne obcinanie tzw. “długich ogonów”, czyli zmniejszanie dużej liczby produktów zajmujących miejsce na półkach, a nie generujących sprzedaży, czy zrewidowanie sprzedaży w perspektywie omnichannel: które produkty lepiej sprzedają się w handlu stacjonarnym, a które online. I już widzimy, że ten proces się rozpoczął. Pandemia spowodowała, że pierwszy raz od długiego czasu na półkach detalistów liczba dostępnych produktów zmniejsza się i to wcale niekoniecznie negatywnie odbija się na sprzedaży całych kategorii. Detaliści chcieli znaleźć miejsce dla kategorii silnie pożądanych przez klientów i przez to zmniejszali przestrzeń dostępną dla innych produktów. Niektórzy producenci również rozpoczęli procesy optymalizacji i zmniejszali liczbę produktów sprzedawanych w sieciach. Pandemia uruchomiła procesy optymalizacji asortymentu.

Jak w niedalekiej przyszłości będą wyglądać sklepowe półki? Czy detaliści muszą przebudować swoje dotychczasowe strategie? Na ile i czy trwale pandemia zmieni same zakupy i konsumentów?

Widzimy że w  czasach niepewności konsumenci zwracają się w stronę marek, które znają i którym ufają. W najbliższym czasie ze względu na możliwą recesję i mniejsze zasoby finansowe Polacy możliwe, że zmodyfikują swój koszyk zakupowy zwracając uwagę na ceny i pochodzenie produktów oraz obietnice składane przez marki. To ważna wskazówka w konstruowaniu asortymentu.

Ostatnie tygodnie wpłynęły na przeorganizowanie układu asortymentu w sklepie. Dla producentów i sieci handlowych oznaczało to konieczność szybkich i elastycznych działań związanych z utrzymaniem ciągłości łańcucha dostaw, zapewnieniem dostępności produktów i znalezieniem na półce miejsca dla kluczowych kategorii.

Przykłady z innych krajów, gdzie pandemia pojawiła się wcześniej, takich jak np. Niemcy czy Korea Południowa, które wydaje się skutecznie i szybko poradziły sobie z sytuacją, pokazują, że zmniejszanie/optymalizacja asortymentu, obserwowane już także w polskich sklepach jest procesem stabilnym. Pozostaje on obecny mimo wkraczania państw w fazę nowej normalności. Czyli nie chodzi tylko o chwilowe problemy z dostępnością produktów, a o to że pandemia uświadamia producentom i detalistom że ograniczenia w listach asortymentowych nie muszą mieć negatywnego wpływu na sprzedaż. To z kolei pozwala im generować lepsze wskaźniki finansowe. Spodziewamy się, że procesy optymalizacji asortymentu oraz ograniczanie „długich ogonów” produktowych nie znikną wraz ze znoszeniem kolejnych ograniczeń, a pozostaną z nami na znacznie dłużej.

DlaHandlu.pl>>>

Polska-IE: Udostępnij...
Premier: W sprawie C
Stefanik: Czy aby sk
EnglishIrishPolishRussianSpanish
EnglishIrishPolishRussianSpanish